既存顧客への営業が重要と聞くけれど、具体的になぜ重要なのかはよくわからない、という方も多いでしょう。
既存顧客への営業は、新規開拓営業と異なる点がたくさんあります。
そこで本記事では、既存顧客への営業と新規開拓営業の違いや、既存顧客へ営業を行うメリットやポイントを解説します。
既存顧客の営業について知りたい方は、ぜひご覧ください。
目次
既存顧客への営業と新規開拓営業の違い
既存顧客への営業と新規開拓営業は、どちらも同じ営業ですが、次の3つのポイントで大きな違いがあります。
・目的
・仕事内容
・重視すべきタイミング
それぞれ、詳しく解説します。
目的の違い
新規営業と既存顧客への営業では、目的が異なります。
新規営業は、新しい顧客を開拓するのが目的です。
一方で、既存顧客への営業は、関係をより深いものにするのが目的です。
仕事内容の違い
新規営業と既存顧客への営業では、仕事内容も違います。
新規営業では、それまで接点を持っていなかった相手に商品を知ってもらうため、テレアポや飛び込み営業を行って数多くの企業・個人にアプローチします。
一方で、既存顧客への営業はルート営業とも呼ばれ、主な仕事内容は販売した商品の状況確認や新商品の提案です。
既存顧客への営業では、顧客とWin-Winな関係を作れるよう工夫するのが重要だといえるでしょう。
営業と言われると新規営業のような仕事内容をイメージする方は多いですが、既存顧客への営業手法も必要に応じて覚えておきましょう。
重視すべきタイミングの違い
新規営業と既存顧客への営業は、どちらも重要です。
しかし、どちらをより重要視すべきかはタイミングによって異なります。
スタートアップ企業の場合、新規営業を重視します。
なぜなら、スタートアップ企業は既存顧客が少ないため、まずは顧客を増やすことに力を入れなければならないためです。
また、新興市場を対象とした商品やサービスの場合にも、新規開拓営業を重視しなければなりません。
まずシェアを拡大しておくことで、その後市場において優位に立てる可能性が高いためです。
大手企業や成熟した市場では、既存顧客への営業を重視すべきです。
大手企業はすでに多くの顧客を抱えているため、既存顧客への営業をした方が効率が良いと考えられます。
また、成熟した市場では新規顧客の数が少ないため、既存顧客への営業を重視した方が成果が期待できるのです。
既存顧客への営業が重要な理由
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新規開拓だけでなく、既存顧客への営業が重要な理由は次の2つです。
・営業活動の効率が良い
・目標を管理しやすい
それぞれの項目について、詳しく解説します。
営業活動の効率が良い
既存顧客への営業は、効率の良さがメリットです。
新規開拓営業の場合、まずは商品やサービスを知ってもらうことから始めなければなりません。
テレアポや飛び込み営業が主な手段となるため、アポイントを組んで話を聞いてもらうだけでも大変です。
また、話を聞いて商品に興味を持ってもらえたとしても、そこから顧客との信頼関係を作らなければなりません。
既存顧客への営業の場合、すでに信頼関係が構築されている状態から話を始められます。
また、顧客の状況を踏まえた提案ができる点も、営業活動の効率が良くなる理由です。
目標を管理しやすい
既存顧客への営業は、目標を管理しやすい点もメリットです。
新規営業の場合は、話を聞いてもらえる割合や商品やサービスに興味を持ってもらえる割合を推測するのは難しく、目標を管理しにくい傾向があります。
既存顧客への営業の場合、顧客の状況やこれまでの購入の傾向などを把握できるため、目標を管理しやすくなります。
既存顧客へ営業を行う際のポイント
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既存顧客に営業を行う際には、次の3つのポイントを押さえておきましょう。
・顧客とのコミュニケーションをとりニーズを引き出す
・顧客に合った提案を行う
・顧客と自社の利益を考える
それぞれ、詳しく解説します。
顧客とのコミュニケーションをとりニーズを引き出す
既存顧客への営業では、積極的なコミュニケーションをとり、ニーズを引き出す必要があります。
いくら顧客との信頼関係ができていても、やみくもに商品を紹介するだけでは購入してもらえる可能性は上がりません。
それどころか、商品の売り込みばかりしていると顧客からの信頼を損ねてしまう可能性があります。
コミュニケーションによってニーズを引き出し、それに合った商品を提案することで顧客からの信頼を維持したまま販売を行えます。
コミュニケーションの中で得られた情報から、適切なノベルティを提案するのもよいでしょう。
例えば、手帳はノベルティとして有効なアイテムのひとつです。実用性が高く、常に身につけるものであるため顧客の目に触れる可能性が高いアイテムでもあります。
毎年配布できるため年末年始の挨拶に使いやすく、継続性があるため既存顧客への営業と相性がよい点も、手帳のメリットです。
どのようなコミュニケーションをとれば顧客のニーズを把握できるか、顧客によって工夫しながら営業を行いましょう。
顧客に合った提案を行う
既存顧客への営業では、顧客に合った提案を行うことも必要です。
引き出したニーズだけでなく、状況や予算に合わせた提案を行わなければなりません。
例えば、いくら顧客のニーズに合った商品であっても、予算から外れた金額では購入してもらうのは難しいでしょう。
また、リモートワークを推進しようとしている企業に対して、オフィスを快適に利用するための商品を提案しても良い反応は得られないでしょう。
重要なのは、相手の状況やコミュニケーションの中から、ニーズを引き出し、相手が必要としているものを提案することです。
最適な商品を提案できれば、それによって顧客からさらなる信頼を得られる可能性もあります。
顧客の状況を考え、どのような商品を提案すれば良いか常に考えておくと、結果につながりやすいでしょう。
顧客と自社の利益を考える
既存顧客への営業を行う際には、顧客と自社の利益を考える必要があります。
顧客からの信頼を得て長く関係を続けるためには、顧客の利益を考えて提案しなければなりません。
しかし、ビジネスである以上、自社の利益を考えずに提案してしまっては自社の損になってしまう可能性もあります。
また、自社が損をするような営業ばかりをしていては、営業担当者本人の立場も悪くなってしまいます。
顧客の利益を考えると同時に、自社の利益も考えましょう。
顧客の利益と自社の利益を同時に実現できる、Win-Winの提案ができるよう考えてみてください。
ポイントを押さえて既存顧客への営業を
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既存顧客への営業は、新規開拓のための営業とは目的や重視すべきタイミングが異なります。
営業というと新規開拓をイメージする方が多いかもしれませんが、既存顧客への営業も非常に重要です。
既存顧客への営業には、営業活動の効率が良い、目標を管理しやすいなどのメリットがあります。
新規開拓と既存顧客への営業を使い分けて、より成果の出やすい方法を選んでみてください。
既存顧客への営業を成功させる一番のポイントは、顧客とのコミュニケーションや接点を多く作ることです。
コミュニケーションや接点を多く作るには、ノベルティの配布も有効です。
手帳は常に身につけるものであり、長く使ってもらえる可能性も高いことから、ノベルティとして最適です。
この記事を参考に、既存顧客に対する営業に取り組んでみてください。
